电商运营中京东运营法则

　　不得不佩服电商平台的强大，电商运营的工作职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是销量，而销量=流量*转化率*客单价，所以，做电商运营就是要提高店铺流量，提高店铺转化率，合理定价。今天分享一下电商运营中京东运营法则。

 

　　做京东运营，经常商家抱怨，原因不外乎是没销量、没活动、规则没人性等。为什么同样的产品与价位，其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气，更重要的是遵循了圈子内的规则。做京东运营就要遵循游戏规则，并利用这些规则尽量做到利益最大化。不管销量好与坏，最基本的一点是京东运营不能违反规则。如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。京东的游戏规则有：
 

　　显性规则即合同规则，熟知这些规则并尽量避免违规，是身为京东运营人员最基本的要求。合同上面所规定的各项指标，通常不用100%全做到。全网最低价，有几款商品价格偏高京东也不会追究;删单率不要超过1%，京东方面也不会追究具体数值。京东运营的高压线有订单发货时限要求，商品发布规则，客服用语规范，工单处理时效。
 

　　隐形规则即对接人规则，学会换位思考。一间店铺销量很差，每次群内的活动及资源都拿不到，于是这个店铺的运营人直接找到了类目负责人，为什么类目负责人选择其他品牌而不选择这间店铺的产品呢?因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。默默地潜伏也没有爆发的迹象，如何能够得到赏识?资源是共享的，能不能到你手里就看你有没有能力了。
 

　　京东类目负责人，每个月都会定一个本月销售业绩目标。达成本月要求类目负责人可以拿一定的奖金，达不到，就没有奖金。同时，类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额，哪个品牌达到预定的销售额，就可以拿到相应的奖金，没达到就没有奖励。但对接人的个人精力有限，手上负责的品牌数目较多，会根据二八法则将手上的商家分级。重点商家——A级商家——B级商家——普通商家。依据上月的销售情况，对重点商家进行分析，制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后，再将剩下的销售任务平台到其余商家上。
 

　　理解规则后，首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种：销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级。不管是哪种分级法，最直接的影响因素都是销售额。
 

　　这样刷单这样的行为也就不难理解了， 通过前期刷单不断提升店铺排名，刷单费用也不会太高。一定要尽可能的让类目负责人知道你的数据效果。慢慢的就进入良性循环，资源越多，销量越大，等级也就随着上升。不管任何平台，单品的权重都是由成长值权衡的，京东鼓励商家对店铺大动手术，但是不是对详情，而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后，单品关注量由快车去引导，销量可以去做。
 

　　另外一点很重要的，就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配，因此有时候一个资源，会同时通知五六个商家都提报，然后从中选出比较优质的商家，此时就要求提报的时候，反应速度一定要快(小活动3分钟，表格5-10分钟，图片半小时，团购半小时)，正确率一定要高(提报表格，提报规则，图片大小，文件命名)，配合态度一定要好(满减送卷活动都参加，要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。
 

　　想要与运营打好关系，就要提出自己的销售额，对京东每个位置的流量一定要有所了解，整个行业的转化率，自有产品的市场均价等，还要有一定的SEO技巧。
 

　　标题上，每天要记录类目词排名，记录首页的前几十个单品排名。一般推荐时是品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候，所勾选的属性词可以不加在标题里面。
 

　　京东运营人员对平台的基本职责，注意资源提报方式及注意事项：
 

　　团购
 

　　提报格式：团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接，这个直接给负责人QQ。
 

　　选款要求：应季产品;库存在800-2000，看款式和季节而定;价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过。记录每天自己产品类目的团购销量情况，合理定价和款式。
 

　　需要提供资料：表格和图片，表格请各位严格按照表头里的要求做，如果有错误不再给机会;图片大小为440*293，大小小于50k，图片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的区域放产品，可以有模特背景，但主要突出鞋子特点，不要有太多的字。
 

　　注意事宜：一旦确定团购，尽快给团购资料，最长时间不超过一天;在确定团购之后，商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源)，宣传方式如短信。邮件，微博等等，同时，优化团购商品描述页，并且店铺首页要做一定的推广;团购上线前一天，找负责人要已经编辑好的团购链接检查，并且设置促销并截图给负责人，团购时间都是九点半到九点半;团购期间保持电话沟通，开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%);尽量做好关联销售及商家互联;团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外)。
 

　　首页单品
 

　　提报格式：款式截图+价格+商品链接
 

　　需要提供资料：表格
 

　　注意事宜：及时关注群内，提报表格必须是最新的表格;表格按照要求仔细填写，提报商品的价格必须高于149;活动开始前3天，严格按照活动时间设置好促销，并截图给类目负责人;提报商品必须有库存，特别是提报SKU的37码，一旦缺货直接页面不显示;合理利用首页显示名称及广告语，首页显示名称最忌讳死板的写商品名称，要善用各种促销语，比如仅此一天。
 

　　服装城资源及平台活动
 

　　提报格式：等待对接人分配，无法自行提报。
 

　　需要提供资料：图片+店铺链接
 

　　注意事项：图片及命名严格按照要求提报;活动期间店铺要设置好相应店铺活动;店铺商品链接设置成新窗口打开，商品价格要与页面相符，无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。
 

　　二三级资源
 

　　提报格式：截图+SKU编码+价格+链接，邮件提报
 

　　需要提供资料：邮件
 

　　注意事项：促销设置日期要一致;上资源位的商品必须添加广告语;SKU编码为37码SKU，且活动期间不能无货。
 

　　京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销。
 

　　硬广：京东页面上各处的banner位置。购买方式是联系各运营购买。购买建议：性价比极低，品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换，流量质量比较低，建议不要购买。
 

　　首页单品：首页各位置的单品位置。购买方式：月初的时候联系类目负责人提报购买。购买建议：疯狂抢购流量一般有3-5万左右，超毅台灯单品流量一般在5000-10000，综合考虑性价比，A套餐投资回报率最高。
 

　　京东快车：在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。购买方式：通过快车后台进行投放。
 

　　做年度运营规划时，要结合上一年的店铺销售情况去做一个整体的复盘，结合店铺去年的销售情况去做分析，这样在做计划时才会更符合实际情况，不管是做复盘还是计划，我们都需要学会去利用数据说话，当我们在对店铺数据、行业数据有了清晰的分析以后，我们才可以明确店铺的现有问题以及2020年整体运营方向的突破点，你对去年的数据分析越多，那么你相应找到的问题也就更加具体。做好产品线梳理，搜索流量优化，付费流量优化，才能更好的做电商运营。
 

　　在电商领域工作，一个运营做店铺需要具备流程化思维：制定目标→分析目标→拆解目标→优化流程。要做个线上店铺的周年活动，迅速反应应该如何筹备、如何使用流量、如何转化、活动结束总结经验或吸取教训。还需要具备精细化运营思维，最大化地将结果做到可控范围内，店铺要做一个活动，要把策划、设计、引流、复购、客服、物流都落实到每一个人身上，谁负责哪些，大家各司其职，从流程上做到有条不紊，从场景上做出反应预案。通过借助事件营销、场景营造、IP联动的力量，来展示并加深用户对品牌或产品的印象，从而影响一部分人群购买。最常见的有蹭热点、品牌联合、影响力人物代言等，这样的思维将有效地提高收益，降低成本。时间营销、场景营销以及IP联动的目的就是为了获取用户的关注度，从而达到精准推广，提高汇报收益。同时我们也能为店铺降低投入成本。
 

　　研究用户，通过与用户互动找到用户的痛点并解决用户痛点，用户运营的目的是为了提升用户的复购，正价用户对产品或品牌的忠诚度，其表现更像是一个金字塔。做用户运营，其覆盖的工作内容要比较多，因为我们围绕的是一个人，这里有很多的不确定性，比如如何才能提高用户的活跃度?如何让用户有更多的复购?又或者是如何让用户能够为品牌或产品做宣传等等。从产品出发，你必须要清楚你的用户群体，只有你足够了解你的用户群体，那你对引流、激活、留存、转化做起来就得心应手。从而打造用户群体闭环，达成良性的运营状态，建立数据分析。
 

　　所有的运营一定要有复盘思维，通过总结在一定时间内，某一项目、活动、工作的成功经验和运营问题，做出反思，进行归纳，来提高自己的运营能力，通过复盘思维，最后形成自己的一套运营体系理论和经验，无论是新媒体运营，各类电商运营，还是京东平台运营，都有运营人员自己的运营技巧，虽有所区别，但基本理论还是可以互通的。